佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具有限公司于2013年7月26日至7月30日在廣東省佛山市質(zhì)檢中心隆重舉行了第六屆箭牌衛(wèi)浴店長精英訓(xùn)練會議，本次會議主題“打造專業(yè)團隊，成就強勢終端”，會議現(xiàn)場，網(wǎng)易家居對箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴邦平進行了專訪。嚴邦平表示，箭牌雖然已經(jīng)成為了國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的一線品牌，但是和國際知名品牌相比，還有一定的距離。因此，他希望未來十年到二十年箭牌能夠和國際一線品牌同臺競爭。

箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴邦平

記者：嚴總，您好！今年在終端方面箭牌有哪些計劃？

嚴邦平：現(xiàn)在銷售終端的重要性應(yīng)該是越來越突出，因為大家的消費水平提高了，對消費服務(wù)的要求也越來越高，這不單是體現(xiàn)在終端銷售人員，它還體現(xiàn)在終端服務(wù)人員的服務(wù)水平，就是說你不能光態(tài)度好，你得要給我說出一二三來。比如說我家里要裝修了，你得給我推薦合適的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、產(chǎn)品的各種選擇的原材料，是不是安全、是不是環(huán)保，使用起來是不是舒適，這個外觀跟我家里的裝修風(fēng)格，和我個人的喜好，跟我的生活背景、文化背景是不是相吻合等等。

記者：今年還增加了哪些培訓(xùn)？

嚴邦平：比如說我們增加各種產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，使我們終端的店長、導(dǎo)購人員能夠成為客戶在產(chǎn)品方面的專家顧問，我們應(yīng)該是顧問式的銷售，然后我們也有銷售系統(tǒng)的人員給他們進行培訓(xùn)，我們產(chǎn)品系統(tǒng)的人員對店長進行培訓(xùn)，我們的產(chǎn)品開發(fā)，從產(chǎn)品的設(shè)計理念，開發(fā)部門的人員要對店長進行培訓(xùn)，我們的服務(wù)系統(tǒng)的人員對店長進行培訓(xùn)，同時我們還外請專業(yè)的老師來對我們的店長進行培訓(xùn)。

記者：上半年不少陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)都表示形勢很好，請問箭牌在上半年的業(yè)績上有什么樣的表現(xiàn)？

嚴邦平：應(yīng)該說經(jīng)過兩年多的房地產(chǎn)調(diào)控，2011年和2012年是抑制了一些剛性需求，老百姓知道房價要降下來幾乎不可能，所以今年一些剛性需求都逐漸升上來了。當然2013年也是我們國家領(lǐng)導(dǎo)人換屆以后的第一年，大家對經(jīng)濟的發(fā)展，對未來都有一個好的預(yù)期，所以上半年整體的銷售形勢跟往年相比是有所好轉(zhuǎn)的，箭牌衛(wèi)浴也不例外，我們銷售的增長也是非常好，也超出了我們制定的目標。當然接下去整體的形勢是不是依然能夠像上半年一樣，保持一個非常好的勢頭，我們也在觀察。因為國家整體的經(jīng)濟形勢，第二季度比第一季度的增長是有所放緩的，全年的經(jīng)濟跟去年相比應(yīng)該可能會要放緩一些。

記者：您今年4月剛從法恩莎到箭牌，您會為箭牌帶來哪些突破，做哪些調(diào)整呢？

嚴邦平：我覺得箭牌經(jīng)過這么多年的發(fā)展，有了一個比較好的基礎(chǔ)，箭牌的品牌知名度還是比較高的，可以說在行業(yè)里面是屬于做得比較好的一個品牌。不過我們跟國際上一些大的知名品牌相比還是有一定的距離，所以我們不能滿足于以往取得的成績。我們經(jīng)過不到二十年的時間，做到了全國的一線品牌，我們還應(yīng)該跟國際的知名品牌去競爭，能夠真正成為一個國際的一線品牌，不僅僅做中國第一，我們應(yīng)該做到國際知名，所以我們下一個階段，就是未來十年或者二十年，我們的發(fā)展目標應(yīng)該是把它做成一個國際的一線品牌，包括與TOTO、科勒這樣的品牌同臺競技。

記者：箭牌計劃如何進入高端市場？

嚴邦平：就是要影響業(yè)主的或者客戶的選擇，他們以往有一些固有的印象，固有的認識，對他們起到一定的影響作用，中國的衛(wèi)浴產(chǎn)品這十多年來進步非?？?，從我們歷次國家的抽檢，質(zhì)量抽檢過程當中，我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我們產(chǎn)品的功能，實際上不比國際的品牌要差，甚至性價比更好。

記者：您對箭牌上半年的增長速度是否滿意？還能不能更快一些？

嚴邦平：我們上半年的增長超過了我們的預(yù)期目標，應(yīng)該說是不錯的。另外說品牌增長的速度，首先是基于你大量的基礎(chǔ)工作，就是說在企業(yè)內(nèi)部整個生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，整個系統(tǒng)是不是踏踏實實的做好了非常踏實的工作，如果你都做好了，這種增長是自然的。一個健康的企業(yè)，健康的品牌發(fā)展一定是非常穩(wěn)定的，所有百年以上的企業(yè)，都是始終保持相對平穩(wěn)的增長，不管外界的整體經(jīng)濟形勢如何變化，它始終能夠做得比別人好一點，那將來就一定會是它的。

記者：今年年初的時候，箭牌把原本箭牌衛(wèi)浴的銷售體系拆分成兩個，使箭牌衛(wèi)浴和箭牌陶瓷分開，體現(xiàn)在終端的話就是把面盆、浴室柜、馬桶和五金件浴缸給分開，為什么會選擇做這樣的策略？現(xiàn)在半年之后，在您看來它體現(xiàn)出來的優(yōu)劣分別是什么？

嚴邦平：我們把這兩個體系作為劃分，然后終端有條件的門店也做一些區(qū)隔，這些都只是方式方法的問題，不是目的。箭牌衛(wèi)浴的產(chǎn)品品類非常豐富，整個衛(wèi)浴空間里面所需要的產(chǎn)品我們都有自己的設(shè)計，自己的生產(chǎn)制造，所以我們都能夠去滿足客戶的需求。但是箭牌從最開始的時候，就是企業(yè)創(chuàng)立的時候，是以做陶瓷潔具為主，所以外界對我們在認識上有一定的偏差，認為箭牌衛(wèi)浴主要是做陶瓷潔具的，我們在終端的展示、銷售過程當中也存在這樣一些偏差，所以使得我們各個品類的發(fā)展不平衡。

我們的客戶是可以在我這一個品牌，一個門店，一站采購齊全的，然后他有任何的問題只找我們就行了，我們可以全都給他服務(wù)好，這給客戶帶來很多的便利，但是由于我們在終端的產(chǎn)品展示方面，沒有把我們相關(guān)的品類都展示得非常好，為了讓客戶能夠在我們終端店面直接體驗到一站式服務(wù)，為了更全面的服務(wù)好客戶，所以我們進行了一些必要的工作。